営業マンのスキルに頼りすぎることなく、車販売の成約率をアップさせる簡単な方法があることは知っていますか？
お客様に成約してもらえるかどうかのカギは、実は商談中だけではありません。
この記事では、
1、「せっかくお店に来てくれたお客様を成約につなげられない」本当の理由
2、それを解決するための「仕組みづくり」
のコツ2つを、2回にわたってご紹介します。
まずは、「せっかくお店にきてくれたお客様を成約につなげられない」本当の理由から見てみましょう。
来店が成約につながらない本当の理由
商談中の営業トークはたしかに大事なものですが、成約につながるかのポイントはそれだけではありません。
じつは「商談の後にお店の存在を思い出してもらえるか？」こそがすごく重要なポイントなんです。
というのもお客様に伺うと、「車を買うために少なくとも5〜6店舗は見て回る」という声がとても多いのです。つまり、お客様はそれぞれのお店で説明を受けたあと、似たような書類を5〜6店舗からどっさりもらっているということです。
となると、家に帰ったお客様が見るのは
各お店からもらった大量の書類の山。
そのうえ「商談テーブルでの営業、書類を渡す、その後電話やメールで営業」といった戦略をとるライバル店は他にもたくさんあるはず。
他店に埋もれないためにすること
それでは、どうしたらライバルから埋もれずに「思い出してもらう」ことができるのでしょうか？
「いやいや、もっと営業トークの腕を上げさせなければ！」
「新人はベテランから営業を学ぶことが先！」
「営業マンの甘えを生む！」
と考える方もいるかもしれません。
でも少し待って下さい。
その結果、一部の営業マンだけが秘伝のように知っていた営業手法を「みんなの知識」にすることができます。色々な営業マンの知識が融合されて、より高度な営業知識を生むことも。
その営業知識をもとに仕組み化していけば、「営業マンの腕次第で成約率に波ができる」といった課題が減っていきます。
営業マンの腕への依存が減ることになるので
といったメリットもあります
そしてなによりも営業マンに無駄なストレスやプレッシャーをかける必要がなくなるのです。
まとめ
来店が成約につながらない本当の理由は、
営業マンの腕次第！というだけではないということです。
お客様が家に帰った後も、思い出してもらえる仕組みを作る！
これがポイントになります。
そして、売れる営業マンには、必ず営業の秘訣があります。
その営業手法を「みんなの知識」にすること
この営業の仕組みづくりが、お店全体への売り上げアップが図れるのです。
では、どのような仕組みを作ったらいいのでしょうか？
次回は、「仕組みづくり」の具体的なコツについてお話します。
