「成約済」や「商談中」と書かれた「成約カード」。
でも、ただのカードではない！
大事なメッセージを無言で発信して「営業のお助けマン」に活用できる重要アイテム
であることは、
でお話しました。
成約カードが重要アイテムであることはわかったけど、どう使ったらいいの？
と思いますよね。
そこで第2回目コラムは、その成約カードをどう使えば「お助けマン」としてより効果を発揮してくれるのか、についてご紹介していきます。
成約カードを「お助けマン」にする3つのコツ
成約カードを「お助けマン」にするコツは以下の3つです。
コツ1：「売れてるよ」を印象的にアピールでお助け
コツ2：「お客さんをガッカリさせない」でお助け
コツ3：「商談中カード」にもお助けマンになってもらう
詳しく解説していきます。
コツ1 「売れてるよ」を印象的にアピールでお助け
店頭に並ぶ車には「成約済」のカード
店内には「お客様のお名前が書かれたご成約カード」
を掲示すると効果的に「売れている感」のアピールをしてくれます。
車に設置するタイプの「成約済」カードは、
「まさにこの車が売れている」ことを具体的にイメージしてもらいやすいのがメリットです。
店内に貼るタイプの成約カードには、
今まで購入されたお客様のお名前を書いてズラッと並べれば「うちのお店売れてます」の説得力はバツグンです。
営業マンは車を売りたい張本人。
何の営業トークをしなくても、ただ置くだけで「皆さんが選んでいるお店ですよ」を効果的に伝えられる強力なお助けアイテムといえます。
コツ2 お客さんをガッカリさせない
成約カードを設置することで、ともすると「お客さんをガッカリ」させてしまうかもしれない場面でお助けマンになってくれます。
というのも、まるで「売り出し中」かのように展示してある車が、いざ店員に聞いてみたら「実は先約があって買えません」では、お店に好感を持ってもらえないどころか「客寄せのためだけに置いていたのか？」とお店にネガティブな印象を持たれる可能性すらあります。
せっかく「欲しい！」と思って営業マンに声をかけてくれたお客様は大切な見込み客でもあるはず。「成約カード」を置くことで、お買い求めいただけない車はきちんとそのことをお伝えしておく配慮も大切です。
そうすることで
と思ってもらえる可能性があります。
その結果、車が売れてしまったことへのお客様の「ガッカリ」を避けるだけでなく、前向きに検討を続けてもらうお手伝いをしてくれます。
コツ3 「商談中カード」にもお助けマンになってもらう
また、成約カードだけでなく「商談中カード」が営業のお助けマンになってくれることも。
例えば、商談中の車にカードを置くことで「いま、どの車が商談中なのか？」を社員同士で確認しやすくなります。
また、商談カードは「一度家族に相談したいから、すこしの間キープしておいて」といったお客様のご希望があるときにも便利です。その場合、お店にとっては「指値での交渉ができる」という大きなメリットもあります。
ちなみに、左側には「商談中」右側には「売約済」のデザインを縦半分に折って使うタイプのカードであれば、カードを裏返すだけで「商談中」から「売約済」カードに早変わり。
まとめ
成約カードをどう使えば、「お助けマン」としてより効果を発揮してくれるか、そのコツはつかめましたか？
売れている感のアピールには
1、車に設置するタイプの「成約済」カード
2、店内には、お客様のお名前が書かれた「成約」カード
の2つを上手に使うことで、
「皆さんが選んでいるお店ですよ」と効果的に伝えられる
・この車が売れていることを具体的にイメージできる
・焦らせ効果を演出
・うちのお店売れていますの説得力
・売れた車の写真付きで信憑性もＵＰ
お客様をガッカリさせない
・前向きに検討を続けてもらえる可能性が広がる
・お客さんへの配慮がある店と好感度UP
・理不尽なクレームに繋がらない
と、ただ置くだけで様々な効果を生み、営業マンを助けてくれます。
そして、成約前に必ず行う「商談」の時に、「商談中カード」を使うこともおススメです。
商談中カードは、
・社員同士の確認ができトラブルを回避できる
・お客様のキープに対応できる
・お店にとっては指値での交渉ができる
の効果を生みます。
さて第3回目は、実際に成約カードを実用化できるように作り方をお伝えします。
とっても簡単ですので、ぜひ読んで活用してみましょう。
