クルマ購入を検討する人は、平均４〜５店舗ディーラーを回るという調査データがあります。
- では、何番目に訪れたお店で、購入する人が一番多いと思われますか？
-
答えは、下記の選択肢から選んでください。
【選択肢】
A：1番目に訪れたお店
B：2番目に訪れたお店
C：3番目に訪れたお店
D：4番目に訪れたお店
E：5番目に訪れたお店
このことを知っておくと、成約率を上げることができます。（しかもお金も時間もかけずに）
答えをお伝えする前に、まず『仕組みをデザインする』大切さについてお話します。
仕組みをデザインすると売上があがる？
『おつまみを出さないBAR』が都内にあります。
でも粗利率は高いことで知られています。
たとえば普通のお店では
「お代わりいかがですか？」
とスタッフが声をかけると
お代わりをする人 5割
席を立って帰る人 5割
という結果になるそうです。
（ショットバーは2〜3杯で帰る人が多いので逆に声かけが帰るきっかけを与えてしまう）
おつまみを出さないBARでは
「こちらのお客様をご紹介させてください」
とお客様同士をスタッフが繋いでいます。
これが仕組み（オペレーション）をデザインする大切な理由です。
で、何店舗目でクルマを購入するか？
本題に戻ります。
- それでは何番目に訪れたお店で購入する人が一番多いでしょうか？
-
正解は「1番目に訪れたお店」です。
講演でこの質問をするとほとんどの人が
「5番目に訪れたお店（で購入する人が多い）」
に手を挙げます。
おそらく他店の見積をすべて見たうえで、好条件で提示できる（後出しジャンケン）と判断するからでしょう。
でも、実際は1番目に訪れたお店で、6割の人が車を買います。
なぜなら、1番目に訪れた「それなりの理由」がお客様にはあるからです。
1番目に訪れた「理由」を必ず聞くこと
お客様の「理由」が「強み」や「課題」につながる
その理由とは
・友人に紹介されたから
・家から店が近かったから
・入りやすい雰囲気だったから
など、色々考えられます。
『もう何店舗くらいご覧になりましたか？』
と、お客様にこのように質問してください。
もし、
「1番目」です。
と答えたら、その理由も尋ねてみてください。
そして、1番目に選ばれたということは、見込み確度がとても高いお客様なので、年季の入った営業マンを担当にしましょう。（ここで新人を付けると2店舗目に流れてしまう…）
こう質問すれば自社の「強み」も把握できたうえ、見込み確度の高い案件も取りこぼしません。
逆に
もうすでに4店舗まわったよ
とか、もし御社が1番目に選ばれていなかったなら。
それにも「理由」があります。
家から遠いのかもしれないし、紹介するファンが少ないのかもしれないし、入りやすい雰囲気ではないのかもしれません。
仕組みをデザインすれば、売上はあがります。
車販店の仕組みをデザインする方法（マップ化）
そこで『車販店の仕組みをデザインする方法』をマップ化しました。
すでに仕組みをデザインされていると思いますが、参考までに一度、見直されてみてはいかがでしょうか。
