DMハガキの目的には３つある、と言われています。
それでは以下のなかで反応が一番高いDMはどれでしょうか？
【質問】
①認知向上（知ってもらう）
②新規獲得（注文をもらう）
③再販促進（再注文を促す）
【答え】効果が高いのは③再販促進（再注文を促す）
新規獲得にかかるコストはリピート注文の５倍、と言われています。リピーター促進のほうが圧倒的にコスパが良いのです。そのためには以下を意識する必要があります。
では具体的にどんな手段があるでしょうか？
「定期的に営業ハガキを出す」
この一言につきます。
特に車検や保険、修理などのアフターマーケットが広い自動車業界では、コストをかけずに整備や車検にきたお客様のリピート率をグッとあげられる効果があるんです。
そのポイントは以下の通りです
・定期的にハガキを出すことで、お店の名前を忘れにくくする
・「ぶつけたから修理したい！」のタイミングをのがさない
・お金も時間もかからない営業ハガキにする
では具体的にどのようにするのか、ご紹介していきます。
ハガキで営業をするメリット
そもそも、ハガキ営業をするメリットとはなんでしょうか？
それは
ことです。
「ハガキ一つで、来店してくれるの？」
と思う方もいるかもしれません。
ただ、もしお客様が整備や車検を考えているタイミングで「あそこに整備工場があったな」と思い出してくれたとしたらいかがでしょうか？
なぜなら、一般のお客様からすると、付き合いのない自動車の整備工場はなかなか入りにくいもの。すでに行ったことがあるだけで、整備を依頼するハードルが一気に下がるからです。
ハガキで営業するタイミング
ハガキの営業が効果的なタイミングは、以下の2つです。
・お客様が修理や整備に出した後
・ぶつけた傷や凹みを直したいタイミング
中でもベストタイミングは、やはりお客様が修理や整備に出した後です。
来店した数日後にハガキを目にしてもらえば、短期で何度もお店の存在を刷り込むことになり、記憶にも残してもらいやすくなるからです。
また、
「この間ぶつけた傷、そろそろ直さないとな……」
とお客様が思っているタイミングも効果的です。
とはいえ、そんなタイミング読めないですよね。
そこで、こういったチャンスを逃さないために定期的にハガキ営業をすることも大切になります。
さらに、一枚一枚のコストがかかりすぎると継続が難しくなります。定期的にハガキを送り続けるにはコストの削減を意識することも重要です。
ハガキ営業で成功するコツ
ハガキ営業で成功するコツは3つです。
コツ1 「お礼状」のように送って、記憶に刷り込む
コツ2 整備のスケジュール管理で、全部お任せ業者を目指す
コツ3 「季節のご挨拶」のように送って、不意のタイミングを逃さない
詳しくご紹介していきます。
コツ1 「お礼状」のように送って、記憶に刷り込む
ビジネスにおいても「お礼状」は信頼関係を深めるために使われますが、整備や車検後に送るハガキも「お礼状」のような役割として使うことができます。
例えば
といったメッセージを添えたハガキを送るなどです。
お礼だけでなく、別のねらいもあります。
それは「短期間に何度もお店のことを思い出してもらい、記憶にすりこむ」ことです。
整備に出したときは当然お店の名前を見ることになります。その後、忘れられてしまう前にお店の名前をハガキで再度目にしてもらう。
そうすることで、お客様の記憶に刷り込むことができるので忘れられにくくなります。
コツ2 整備のスケジュール管理で、全部お任せ業者を目指す
「ここに出せば次の整備のスケジュールも覚えておいてくれる」
と思ってもらえれば、忘れがちなオイル交換などのスケジュール管理を任せてしまいたい人に何度もご利用いただける可能性が上がります。
ここで、オイル交換、バッテリー交換、タイヤ整備について少し補足をさせてください。
「やらないと損する」ことを伝える
しなくても車は動く「オイル交換」や「バッテリー交換」
お客様によってはわかっていても、お金や手間がかかるので腰が重くなりがちです。
そこで、「最後のオイル/バッテリー交換からどれくらいたったのか？」を書くだけでなく、「交換しないと中長期的に損をする」ということをつたえてあげるのがおすすめです。
具体的には、交換をしないと
など、かなり多くの損をする原因になることを伝えて、きちんと後押しをしてあげるイメージです。
気軽にきていいことを伝える
タイヤに関しては、
と来店のハードルを下げてあげる一言を添えるのも効果的です。
実は
「タイヤの空気圧チェックくらいで整備工場に持って行っていいのかな？」
と考えるお客様は意外に少なくありません。かくいうもそうですし、友人の多くも同じように考えているとよく聞きます。
そこで、「空気圧チェックくらいでも歓迎だ」ということを明確にしてあげるのがおすすめです。
注意：他店への流出を予防しておく
お知らせするとき、注意点があります。
なので、車検やオイル交換などをお知らせする際は「割引クーポン」などをつけることで、他の整備工場に流れてしまうのを防ぐ工夫もしておきましょう。
コツ3 「季節のご挨拶」のように送って、不意のタイミングを逃さない
夏の終わりに、クリスマスに、新生活シーズンに……
と何かしらの節目を理由にハガキを送る方法もあります。
「いやいや、クリスマスと結びつけるのは無理やりすぎないか」
と思う方もいるかもしれませんが、ここにも明確な理由があります。
「ぶつけてしまった凹みを直したい」
のように突然やってくるタイミングはこちらからは分からないもの。だからこそ、定期的に、そしてことあるごとにハガキを送ることで、お客様の「必要となるタイミング」を逃さないということです。
そうすれば、ぶつけてしまったタイミングで
「そういえば、いつもハガキを送ってくれる整備工場があったな」
と思い出してもらえる可能性が高まります。
ハガキにオイル交換やタイヤ点検の案内などを記載しておけば
「ついでにオイルも見てもらっておこうかな？」
などと他のサービスの利用に繋げることもできます。
まとめ
ハガキ営業のメリットやタイミング、成功するコツはおわかりいただけたと思います。
ハガキ営業のメリット
・一度来ていただいたお客様に、お店の存在を思い出してもらえる
・一気に来店の確立が上がる
ハガキ営業するタイミング
・お客様が修理や整備に出した後
・ぶつけた傷や凹みを直したいタイミング
ハガキ営業で成功するコツ
コツ1 「お礼状」のように送って、記憶に刷り込む
コツ2 整備のスケジュール管理で、全部お任せ業者を目指す
コツ3 「季節のご挨拶」のように送って、不意のタイミングを逃さない
といっても、
そのような方にぜひ読んでいただきたい！
次回は、お金も時間もかけない営業ハガキの作り方についてお話したいと思います。
