アルバイトスタッフにもお客様に営業してもらいたい
けれども、なかなか声がけに動いてもらえない
お客様に洗車やオイル交換もすすめたいのに・・・
と考えることはありませんか？
ガソリンスタンド経営にとって、いまや欠かせない油外収益。
そこでこの記事では、アルバイトスタッフが油外収益アップに活躍してくれるようになる、スタッフ教育の完全ガイド【エアプラ式：ガソリンスタンド収益激増バイブル】のロードマップをご紹介します。
【エアプラ式：ガソリンスタンド収益激増バイブル】ロードマップ
ここからは、実際にスタッフの育成をするにあたってハズせない5つのステップについて概要をご紹介します。
⓪ そもそもアルバイトが油外販を頑張れないワケを知る
「なぜアルバイトは声がけを頑張ってくれないのか？」をよくよく考えてみると、確かに「アルバイトスタッフにとって頑張る意味を見出しにくいワケ」がみえてきます。
例えば
・油外収益をあげても時給が上がるわけではない
・声がけしてお客様に怒られたら嫌だ／断られたら恥ずかしい
・そもそもやり方がよく分からない
こうしてみると、声がけに動かないアルバイトの本音も理解できる気がします。
（かく言う私も、接客業のアルバイト中は「できるだけ立ってるだけで時給が欲しい」と思っているタイプでした）
① アルバイトが頑張る仕組みを作る（頑張るだけ評価される仕組み）
次に、アルバイトが積極的に営業できるようになる具体的な育成方法についてご紹介します。
まずは、動いてくれない理由を潰すための仕組みづくりです。
まず「バイトのモチベーションが勝手にあがる仕組みを作ること」です。
簡単に言えば「頑張ったらお金を稼げる」「頑張ったら褒められる」状況をつくること。
アルバイトにそんなには払えないよ
という声も聞こえてきそうですが、あくまでこの「給料アップ」は、営業などで売上アップに貢献できたら渡すものです。
ここには、アルバイトスタッフからお客様に声がけしてほしい項目（商品や行動）をあらかじめ書いておきます。
商品をお勧めする難しさ（例えば値段が高い）に合わせてボーナスを渡せば、「スタッフのモチベーションはあげつつ、人件費には大きく影響させない」が実現できます。
イメージはこのようなものです。
※ あくまでもイメージですので、ご参考までに。
② 頑張りやすくするためのサポート その１（POPやのぼり）
アルバイトスタッフに「頑張る価値がある」と分かってもらえたら、次にしておきたいのはその頑張りをサポートする準備です。
それを少しでもやりやすくする「入り口」をこちらでも用意してあげるイメージです。
先に「こういう商品があるんだな」「キャンペーンをやってるんだな」と認識しておいてもらえば、その後の声がけのハードはずいぶん下がります。
そのためには、新商品やキャンペーンがあるたびに、新しいPOPなどを用意してあげる必要があるんです。
ただ、POPなどのデザインは意外と面倒ですし、しょっちゅう新しいものを用意するのは時間もアイデアも足りなくなりませんか？
テンプレートを使って自社で手軽にデザイン／プリントアウトできる方法もあるので、チェックシートの内容や期間限定キャンペーンに合わせてカスタマイズするのもオススメです。
自社で簡単に作成できるPOPの作り方や、効果的なつかい方のコツについては以下の記事をご覧ください。
商品の案内ポップ
③ 頑張りやすくするためのサポート その２（モチベダウン対策）
モチベーションアップと一緒に考えておきたいのが、モチベーションダウン対策です。
そのために、失敗の起こりにくい、そしてできるだけ簡単な作業にしておいてあげる必要があります。具体的には以下の３つのポイントがあります。
1、声がけする言い訳をつくってあげる（紙芝居やサンドイッチマンなど）
2、声がけすることでイヤがられる要素を減らす（無料で○○をする）
3、難しい要素を減らす（マニュアル、台本、チェックシートなど）
④ まずはCM型で、商品知識を覚えつつ営業
そこで、最初の段階は「30秒CM」から始めてもらうのがオススメなんです。
「30秒CM」とは、お客様から30秒もらってCMのように一方的に一気に商品説明をすること。
一方的に話すためには、
・どういう商品で
・何がよくて
・いま買うとどう良いのか
などを覚えて一気に話せるようになる必要があります。
「その過程で商品知識を覚えられる」というワケです。
商品の案内ポップ
⑤ つぎに課題解決型で、お客さまの「パートナー」になる
「30秒CM」に慣れてきた頃は、スタッフも商品の良さや特徴を暗記できてくる頃です。
そうなってきたら、次に挑戦してもらいたいのが「ドラえもん型営業」です。
「ドラえもん型営業」とは、お客様（のび太くん）のお困りごとを聞いて、それを解決する商品を提案するスタイルの営業方法です。
この方法はお客様の課題に合わせた提案をするいわゆる「営業業務」そのものです。なので、確かにすこし難易度は高いですが、こちらでちゃんと準備をしてあげれば無理なくアルバイトでも実行できます。
さらに、ドラえもん型営業ができると狙えるのが「ついでに車のことも気軽に相談できるパートナー」ポジション。
課題解決型のポップ
まとめ
アルバイトスタッフという立場で入ってもらいながらも、実際はお客様に「ガソリン以外の商品を営業もしてもらう」という時代になってきました。
かつては主に「給油の対応」をしてもらえれば良かっただけに、営業のスキル育成についてはシステムもマニュアルも揃えているお店はまだまだ多くありません。
「とはいえなにから手をつけたらいいやら…」という方は、まずは取り入れやすい「効率的なPOP作り」などから入ってアルバイトが頑張る環境を作ってみるのはいかがですか？
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