これから油外収益アップをしていきたいが、アルバイトスタッフがいまいち動いてくれず、
「お客様にガソリン以外の商品をもっとすすめてほしいのに」
「油外販への声かけにやる気が感じられない」
と思うことはありませんか？
多くの場合、アルバイトの「油外販のモチベーションを妨げる原因」がどこかにあります。
そこでこの記事では、「アルバイトのモチベーションを妨げる場面」についてお話ししたあと、それぞれの場面別の具体的な対策法をご紹介します。
また【エアプラ式：ガソリンスタンド収益激増バイブル】 ロードマップでは、モチベーションアップの方法や、アルバイト教育の全体像もご紹介しておりますので、是非ご覧ください。
バイトのモチベーションを妨げる3つの場面
前提として、油外販にとって重要なのはスタッフからお客様への声がけです。
そしてアルバイトスタッフの「油外販のための声かけ」に対するモチベーションは以下のような場面で下がりがちです。
・ 声をかける勇気がでないとき
・ 実際に声をかけて嫌がられたとき
・ そもそもどうやって声がけすればいいか分からないとき
原因は、そもそもガソリンを入れるつもりで来店したお客様に、「ガソリン以外の商品を予定外に購入してもらう」という状況の難しさにあります。
そこで次に、モチベーションが下がりがちなこれらの場面別に、それぞれの具体的な対策法をご紹介します。
モチベーションダウンの対策法
アルバイトのモチベーションが下がる場面への対策法は以下です。
● 声がけの言い訳づくりをする（勇気がでない対策）
● 嫌われる要素を減らす（嫌がられる対策）
● 「難しい要素」をとりのぞく（そもそもやり方が分からない対策）
それぞれ詳しくご紹介します。
言い訳づくりをする（勇気がでない対策）
アルバイトが声かけに勇気がでないときは、「声かけの言い訳づくり」をしてあげるのが効果的です。
勇気がでない原因は「怒られたらどうしよう？」「断られたら恥ずかしい」と声をかける前から考えてしまうところにあるからです。
そこで敢えて、「（本人の意思ではなく）店長にこの役割やらされてるんスよ」というポーズをとらせて「声をかける言い訳」をつくってあげるのです。
そうすることで、たとえ断られたとしても「自分は役割を果たしただけ」という逃げ場できます。その結果、声かけへのハードルが下がって勇気がでやすくなります。
具体的な言い訳づくりの方法としては以下の「アイテムを使う」方法がオススメです。
・声かけチェックシートをもつ
・PRアイテムを使う（商品の説明ボードなど）
PRアイテムを使う
他の『PRアイテム』はこちらでチェック！！
これらの「声かけを”やらされている”ことが伝わりやすいアイテム」を持つことで、自然に「言い訳づくり」をすることができます。
お客様にも「若いアルバイトスタッフが会社の方針でやらされている」感じがすぐに伝わります。
使い方としては、インパクトのあるPRアイテムをもった状態で、お客様に30秒ほど時間をもらいます。そしてその30秒間でCMのように一気に商品説明させてもらうといった方法です。
筆者自身、街頭アンケートのアルバイトをした際、「アンケートシートを手元に持っているだけ」で声をかけやすく感じたことがあります。手ぶらで「すみません、アンケートにご協力ください」といきなり声をかけるのは、やはりかなり勇気がいっただろうと思います。
このやり方、やりやすいものの「嫌われない」とまではいいきれません。
なぜなら（やらされて可哀想とはいえ）お客様にとっては「いきなり売りつけられていること」に変わりないからです。
そこでレベルは少し上がるものの、もっと「営業っぽくない」ところから入り込む方法もあります。
次にその方法について、ご説明します。
エアプラ独自のPRアイテムや使い方については以下の記事で詳しくご紹介しています。気になった方は是非ご覧ください。
嫌われる要素を減らす（嫌がられる対策）
「お客様に声かけした結果、イヤな顔をされてしまう」という経験は特にモチベーションが下がりやすいものです。
これに対しての対策は「最初の声かけにおいて、嫌われる要素を減らす」ことです。
お客様にイヤな顔をされてしまう原因は「いきなり求めてもいない、有料サービスを営業されることへの嫌悪感」ではないでしょうか。
そこで、声かけの最初に「商品を買わせようとしている感（＝嫌がられる要素）」を減らすのが効果的です。例えば「まずは無料のサービス」からオススメするなどです。
実際の声かけの例
・ウォッシャー液を無料で補充しましょうか？
・ タイヤの空気圧を無料で点検、調整しましょうか？
とはいえ、このままだと無料のサービスを提供しただけで終わってしまいますよね。
なので、ここから自然に有料の商品をお勧めしていきたいものです。
しかし、「自然に有料の商品をお勧めする」……まさにこここが難しい点でもあります。
難しいとアルバイトが上手く動けません。
そのため「動き方を明確にし、教える」必要があります。
そこで最後に、どうすれば「動き方を明確に伝えられるか？」「どうやって教えれば良いか？」について詳しくご紹介します。
難しい要素を排除（そもそもどうやっていいか分からない対策）
「そもそもどうやって声かけすれば良いかわからない」というモチベーションの下がり方にも対策をしておきたいものです。ポイントは「具体的なマニュアルづくり」と「五十六」です。
それぞれ説明していきます。
①アルバイトでも分かるような具体的な声がけマニュアルを作る
まずは「具体的な声がけマニュアル」を作るのがおすすめです。
ここでは、単にマニュアルではなく「具体的な声がけ」のマニュアルであることがポイント。
理由は、スタッフが「今かけるべきセリフ」「次にかけるべきセリフ」をクリアに理解できるからです。
「具体的な声かけマニュアル」の例
具体的な声かけマニュアル例1
「ウォッシャー液、無料で補充しましょうか？」
↓
（補充のためにボンネットを開ける）
↓
「ついでにオイル見ときます？」
↓
「あ、まっくろっすね」
↓
「良かったらいまオイル交換しちゃいますか？ちょうど安いですよ」
具体的な声かけマニュアル例2
「無料でタイヤの空気圧もみましょうか？」
↓
「あ、スタッドレス履かれてないですね。
↓
「来週冷え込むので、この辺り凍結の可能性ありますよ」
↓
「良かったらいま履かせることもできますけどいかがですか？」
慣れない新人スタッフも、ベテランスタッフが営業するのと同じように用意されたセリフで声がけをすることができるからです。
そうすれば油外販の収益をあげられるだけでなく、お客様にとって「いま必要なメンテナンスをアドバイスしてくれるガソリンスタンド」のポジションがねらえるからです。その結果、他店との差別化につなげることもできます。
『声かけチェックシート』はこちらでチェック！！
②やり方を見せる
マニュアルを覚えてもらったら、「実際の声かけの現場をみせる」ことをオススメします。
声のトーンやニュアンスなどは、マニュアルを読んだだけでは伝わりづらいからです。実際に声かけをしている場面を見ることで、より簡単に理解してもらうことができます。
山本五十六の名言に「やってみせ 言って聞かせて させてみて 褒めてやらねば人は動かじ」という言葉があります。
「実際にやってみせる」というのはいつの時代も教育の基本。なんだかんだ言っても結局、「五十六」なのです。
まとめ：モチベーションダウン対策が油外販収益アップにつながる！
それではアルバイトのモチベーションダウン対策について、ここまでをまとめます。
・声がけのモチベーションが下がるときを知る
・それぞれの場面に対策をする
- 勇気がでない対策：言いわけづくりをする
- 嫌がられる対策：嫌われる要素を減らす
- どうやっていい分からない対策：難しい要素を排除する/実際にやり方をみせる
油外収益をあげるには、お客様への声かけ営業は必須です。
自分のお店に合ったものへのカスタマイズ方法もご案内しておりますので、是非一度、ご覧ください。
言い訳づくりのアイテム記事「アルバイトの油外販はTVの◯◯みたいに。油外収益をあげるコツ3つ」
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