- ガソリンスタンド経営で売り上げアップしたい
- 油外収益を上げたいが、やり方が分からない
そんな風に思うことはありませんか？
ガソリンスタンド経営で売り上げをアップさせて勝ち残るためのカギは「LTVを上げること」です。
LTVとはLife Time Valueの頭文字をとったもので、日本語では「生涯顧客価値」ともいわれます。カンタンに言うと「1人のお客様が、その会社のサービスを使い続けるなかでもたらす利益」のことです。
ただ、これではあまりにも分かりにくいので、ガソリンスタンド経営を例にアレンジすると以下のようなことになります。
- リピート数を増やす：お客様にガソリン利用のリピーターになってもらう
- クロスセルを増やす：ガソリン以外の商品も買ってもらう
- アップセルを増やす：なるべくグレードアップした（値段の高い方の）商品を買ってもらう
当たり前のことじゃない？
と思った方もいるかもしれませんが、売り上げアップにはこのLTVへの理解と実行が欠かせません。
この記事では、まず「なぜガソリンスタンドの勝ち残りにLTVを上げることが欠かせないのか」についてご説明したあと、「具体的なLTVのあげ方」についてご紹介します。
勝ち残るために「LTVを上げる」ことが大事な理由
改めて、ガソリンスタンドが勝ち残るためには「LTVを上げること」が大事です。
車の販売台数は減っているうえに、ハイブリッド車や電気自動車へ切り替える人が増えています。その結果、ガソリンの需要はこれからさらに減っていくと考えられます。
次に「ガソリンスタンドのLTVを上げるための具体的な方法」についてご説明します。
ガソリンスタンドのLTVの上げ方
ガソリンスタンドのLTVを上げる具体的な方法は以下の3つです。
- クーポンなどで次回の来店を促す（リピート施策）
- ガソリンを入れたついでに他の商品を買ってもらう（クロスセル施策）
- グレードアップした高い商品を買ってもらう（アップセル施策）
順にご説明します。
① クーポンなどで次回の来店を促す（リピートしてもらう）
1つ目の方法は「クーポンなどで次回の来店を促す」ことです。
そのために「給油のお得なクーポン」をお渡しするのがオススメです。
次回、他店ではなく自社に来てもらうお得なメリットをお客様に渡しておくイメージです。
② ガソリンを入れたついでに他の商品も買ってもらう（クロスセル）
2つ目の方法は「ガソリンを入れたついでに他の商品も買ってもらう」ことです。
「他の商品も買ってもらう」というと、難しい営業テクニックがいるように聞こえるかもしれませんが、実際は特に意識していないだけで身近なところでも目にしているものです。
例えば、ファーストフード店でアルバイトスタッフから「ご一緒にポテトやドリンクはいかがですか？」と言われて、「それならついでだから」と購入したことがある方もいるのではないでしょうか？
とはいっても、例えば「ついでにタイヤ交換（1万円）はいかがですか？」「ついでに車検の予約（10万円）もできますよ」とすすめたところで、「Lサイズを買っても300円程度のポテト」のように気楽に買ってくれるとは限りません。
そのために、スタッフの声かけは「ついでに〇〇はいかがですか？」ではなく「▲▲の理由で、ついでに○○はいかがですか？」まで説明できるように指導しておくのがオススメです。
例
- 昨日雨だったのでついでに洗車はいかがですか？酸性雨でボディにシミがつきやすいので雨が降ったらすぐに洗車がオススメです。
- 雨でワイパーゴムが劣化してると視界が悪くなって危ないですよ。梅雨の時期なんで、ついでに状態をみておきましょうか？
参考：長期で高額のサービス販売にもつながる
「ただ商品を買わせようとする」スタッフに比べて、商品をお勧めする理由もしっかり説明できるスタッフは、お客様への信頼も得やすいものです。
信頼関係が築ければ、のちに「車販」や「保険」など高額な商品を買ってくれる可能性も出てきます。
③ グレードアップした高い商品を買ってもら（アップセル）
3つ目の方法は「グレードアップしたなるべく高い商品を買ってもらう」ことです。
目的は「客単価を上げる」ことにあります。
例えば洗車をするお客様には「シャンプー洗車」より「ポリマー洗車」、タイヤ交換するお客様には、高くてもより性能の良いタイヤをオススメするイメージです。
ただ、お客様としては「いくら質が良いとしても、納得感がないならなるべく安いもので済ませたい」と思っている可能性が高いです。
そこで、グレードアップした商品をおすすめするときのポイントは「なぜグレードアップした商品の方が良いか？」をスタッフが語れるようにしておくことです。
例
- こちらのタイヤは摩耗に強いので、長く使えて長期的にみるとおトクです。
- 梅雨の時期にご家族で乗られるなら、グリップが強くてスリップしにくいメーカーのタイヤがオススメです。
ここまで読んでくださった方はお気づきかもしれませんが、主にアルバイトスタッフがお客様に営業をするガソリンスタンドにとって、「スタッフ教育」や「声かけマニュアルの準備」は売り上げに大きく影響します。
ガソリンスタンドの油外収益をあげるためのスタッフの声かけマニュアル「ガソリンスタンド収益激増バイブル」記事はこちらをご参照ください。
エアプラで簡単に声かけマニュアルを作成
アルバイトスタッフの声かけマニュアルをご用意しました。ぜひご活用ください。
参考：もっと売りやすくするために
〜 無料サービスを入り口に、本当に売りたい商品をすすめる 〜
ここまでご紹介した販売促進をさらに加速させる応用編として、「まずは無料サービスを提案して、そのあと本当に売りたい商品をすすめる」というテクニックをご紹介します。
たとえば、車検サービスを売りたいからといって、ガソリンを入れにきたお客様にいきなり「うち車検もやってますけどいかがですか？」とおすすめしたらどうでしょうか？
また、せっかく無料サービスで接触のチャンスを作っても、そのあと「本当に売りたい商品」を売らなければ意味がありません。無料サービスの対応をしながら、お客様に保険や車検などの商品をおすすめします。
おすすめの仕方の例
| 声がけ | LTVを上げる方法 |
| ウォッシャー液、無料で補充しましょうか？ | 無料サービス |
| ついでにオイル見ときます？ あ、まっくろですね。 | |
| 良かったらいまオイル交換しますか？ちょうど安いですよ。 | クロスセル |
| （冬）少し高いですけど、こちらのオイルは化学合成油なので、寒い日でもすぐにエンジンがかかってオススメですよ。 （夏）駐車してる車が暑くなってませんか？暑さでオイルが劣化すると燃費が悪くなるので熱に強いオイルにしましょうか？ | アップセル |
ガソリンスタンドの油外収益をあげるためのスタッフの声かけマニュアル「ガソリンスタンド収益激増バイブル」について詳しく説明しております。
まとめ
ここまでをまとめます。
- ガソリンスタンド経営に勝ち残るカギは「LTV」を上げる
- LTVを上げる具体策は以下
- クーポンなどで次回の来店を促す
- 給油以外の商品やサービスもすすめる
- なるべくグレードアップした方の商品を買ってもらう
- 補足：無料サービスを入り口に、本当に売りたい商品をすすめる
「LTV」という耳なじみのないビジネス用語を使って、ガソリンスタンドの売り上げアップの具体策についてご紹介しました。
営業をアルバイトスタッフに任せているという方は、ガソリンスタンドの油外収益を上げるためのアルバイトスタッフマニュアルの記事も合わせてご一読ください。
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