「整備工場の売り上げアップをしたい」
「整備以外のサービスも売りたい」
「できれば車検など単価の高いサービスも買ってほしい」
そんな風に思うことはありませんか？
実はとっておきの方法があります。
それが350組以上の参加者を集め、何台もの新車販売や多くの車検の予約まで獲得した「フェスティバル戦略」です。
フェスティバル戦略とは
「フェスティバル」とは、読んで字のごとくお祭りのような車のイベントを企画することです。そこで「お客様と接触するチャンスを増やす」そして「商品やサービスを買ってもらう」戦略を指します。
とはいえ、ただイベントを企画するだけではなかなか参加してもらえません。
そこで重要なのが下記のダブルメリットを仕込んでおくこと！
① お客様にメリットのある無料プレゼントを用意する
② 出店や子ども向け企画で、休日に敢えて立ち寄るメリットを作る
この説明だけではイメージがわきにくいと思うので、ここからはまず「フェスティバル戦略が効果的なワケ」についてもう少しご説明します。そして「実際に成功した例」「具体的なやり方」についてご紹介します。
フェスティバル戦略が売上アップに効果的なワケ
整備工場の売上アップにはフェスティバル戦略が効果的です。その理由は、来てさえくれれば成約に繋げやすいからです。
理由① 来てさえくれれば成約に繋げやすいから
とにかくフェスティバルに来てもらうことさえできれば、売りたいサービスの成約しやすさがアップします。
というのも、フェスティバルではお客様と直接話すチャンスがつくれるので、ニーズに合わせたサービスをご紹介しやすくなるからです。
例えば、フェスティバルで
なにかお困りのことはありますか？
とお声がけすると、
実はこの間ぶつけて塗装が剥げちゃって
など、具体的な状況を聞ける可能性があります。
そこで「板金塗装のご案内」をすれば、お客様にとっては「今まさに必要な商品」なので成約につながりやすくなります。
他にも
車検の時期が近いですね、良ければ予約しましょうか？
楽しんでいただいている間に、タイヤやオイルの状態もみておきましょうか？
など、お客様に必要そうなサービスをこちらからご提案するチャンスが広がるのもフェスティバル戦略の魅力です。
補足
フェスティバル戦略は商品を勧めやすいだけでなく、「その場で成約ができる」というのもポイントです。
例えば、参加者にその場で記入して提出してもらえる予約チケットを配るなどです。
こうすると、お客様にとっては「わざわざ後日、連絡先を調べて予約を取ることに時間を使う」という面倒が省けます。
さらに「フェスティバルの参加者限定クーポン」を用意すると、「楽なうえにお得」と、購入の後押しになってくれます。
理由② フェスティバルにたくさん来てもらう方法
実際のところ、「ただフェスティバルを開催しただけ」ではなかなか参加してもらえません。そこで、「参加したくなる無料プレゼント」と「子どもが喜ぶ企画」の用意をお勧めします。
メリット1：無料プレゼントを仕込む
フェスティバルに参加してくださった方には「無料〇〇プレゼント」を企画して、「参加するだけでお得」であることをアピールします。
このときのプレゼントの内容は「フェスティバルに参加する人が喜びそうなもの」、また「売り手の立場として原価の高すぎないもの」を考えてください。
例えば「ワイパーゴムの交換」や「タイヤ・オイル無料チェック」などは、参加者にも喜ばれやすく、原価が安いのでプレゼントに設定しやすい商品といえます。
メリット2：子どもが喜ぶ企画を仕込む
特に家族連れにきてほしい場合は、子ども向けの企画を重点的に用意するのがオススメです。
というのも「車の用事を終わらせつつ、週末子どもを遊びにつれていくこともできる」という子育て世代にとってのメリットがアピールできるからです。
いくら「無料プレゼントでワイパーゴムを交換できるから」といっても、子どもをパートナーに任せて1人でフラッとは出かけにくいご家庭もあると思います。そういった場合も、「子どもを連れて一緒に出かけられる」のであれば、話が違うはずです。
子ども向け企画の例としては、「スーパーボールすくい」「ミニカーが当たる抽選くじ」などはいかがでしょうか。
成功事例
以下は、2022年4月（3日間）に実施された野津モーター商会様のフェスティバル戦略による成功事例です。
「無料プレゼントとして〇〇」「〇〇の出店でフェスティバルを盛り上げる」といった戦略で、900DMを送ったうちの参加者が350組（参加率3割超え）という結果を果たしています。
【フェスティバル戦略による成功事例】
| 出店内容 | ダイハツ・スズキの展示会 |
| 参加者数 | 350組（およそ350〜500人） |
| 販売実績 | ・新車（6件）・車検予約（20件）・オイル（600ℓ）・タイヤ（250本） |
| 実施内容 | ・エンジンオイル特価提供 ・タイヤ特価提供 ・バッテリー特価提供 ・A/Cフィルター特価提供 ・車検予約キャンペーン ・新車商談会 ・中古車商談会 ・保険相談会 ほか |
| 出店 | ・野菜（地元及び櫻木商会）・花（地元）・蜂蜜（地元）・焼き鳥（業者） ・たこ焼き（業者）・フライドポテト（業者）・揚げパン（業者） |
ここまで、フェスティバル戦略の売り上げアップ効果についてお伝えしてきました。
次に「成功するフェスティバル戦略を開催するためのロードマップ」について詳しくご説明します。
開催までのロードマップ
フェスティバル戦略の開催までのロードマップは以下です。
①企画を立てる
まずやることは「企画を立てる」ことです。
企画というのは
誰に向けて
何を売りたいか？
そのためにどんなメリットを用意するか？
を考えることです。
【良くない例】
| 目的 | ファミリーカーを売りたい |
| 企画内容 | お酒の用意たっぷり、未来の恋人と出会えるフェスティバル |
| 理由 | 独身の人に刺さるような企画内容で、目的に沿っていない |
【改善例】
| 目的 | ファミリーカーを売りたい |
| 企画内容 | ミニカーが当たる抽選くじ |
| プレゼント | お得感のあるプレゼントとして「箱ティッシュ」や「アルコール除菌液」など |
| 理由 | ・子どもが来たくなるような屋台やイベントで子どもと一緒に行ける ・面倒くさがるパートナーも来たくなるようなプレゼントが用意されている ※買い足しが必要な日用品はさらに効果的 |
あくまで「売りたいものは何か」という最終的なゴールから逆算することが大切です。
考え方の手順としては以下を参考にしてみてください。
企画シート 考える内容 例
| 企画シート | 考える内容 | 例 |
| Step1 | フェスティバル戦略で「最終的に売りたいものは何か」 | ファミリーカーの販売 |
| Step2 | それを買う人は誰か | お父さん |
| Step3 | それを買う人が来たくなるようなフェスティバルは何か | 子どもも連れていって時間が潰せる |
| Step4 | Step2の人が参加してくなるプレゼントは何か | 箱ティッシュ アルコール除菌液 |
②準備する
企画が立てられたら、フェスティバルの開催への具体的な準備をします。準備ではフェスティバルの実行にあたって必要な「POP」や「フェスティバル参加者限定クーポン」「予約チケット」の作成をします。
具体的に準備が必要になるものの例は以下です。
・ DMでの告知
・ お祭りの告知のためのPOPやチラシ作成
・ 「フェスティバル参加者限定クーポン」や「予約チケット」の作成
・ 子ども向けイベントのPOP
・ 当日の華やぎ感の演出準備（のぼりやPOPなど）
チラシ、POPを作る際の注意点
チラシやPOPなど、デザインを必要とするアイテムの準備で注意することは「1つのアイテムに情報を詰め込みすぎないこと」です。
スッキリとしたデザインで、絶対に抑えて欲しい情報である
・開催日時
・無料プレゼント企画があること
・どんなサービスがお得に買えるのか
などを目立たせるように工夫してみてください。
…とはいえ、それって難しいですし、手間もかかりますよね。
エアプラで簡単にPOPやチラシ作成！
この点、デザイン&印刷ツールのエアプラなら、何千社もの経験から考案した「売り上げアップにつながる」POPやチラシのテンプレートを多数ご用意しています。
しかも自社用に内容をカスタマイズもカンタンにできます。
エアプラのデザインを使用したフェスティバル戦略での販売実績の例
ちなみに、こちらはフェスティバル戦略の準備をエアプラでサポートした販売実績例です。
「プリントアウトするだけなので手間は省けて、販売数は増える」とご好評いただいております。
| 2021年 | 2022年 | フェスティバル効果 による数値結果 | |
| 来場組数 | 300～500人 | 300～500人 | |
| 新車 | 6件 | 10件 | 166％UP！ |
| 保険相談 | 0件 | 6件 | 600％UP！ |
| 車検予約 | 20件 | 30件 | 150％UP！ |
| オイル | 600ℓ | 700ℓ | 116％UP！ |
| タイヤ | 250本 | 271本 | 108％UP！ |
＼ エアプラを使った「フェスティバル戦略の準備アイテム」をもっと見てみたい方はこちら ／
まとめ
ここまでの内容をまとめます。
・整備工場の売上アップには「フェスティバル戦略」が効果的
・フェスティバル戦略とは「プレゼント企画＋お祭り要素」で集まったお客様に「売りたい商品」を訴求する
・フェスティバル戦略が効果的な理由は２つ
ーー 来てもらえさえすれば成約しやすさがアップするから
ーー 来てもらうための勝算はあるから
・開催までのロードマップは以下
ーー 企画を立てる
ーー 準備する
ディーラーもガソリンスタンドも自動車整備サービスを取り入れている状況で、「整備のみで売り上げアップ」というのはなかなか厳しい面もあります。
今回ご紹介した、無料プレゼントなどを入り口として「自社が本当に売りたい商品の販売」につなげる手法は、ビジネスにおける有効なマーケティング戦略でもあります。
「フェスティバル戦略は試してみたいけど、開催準備に社員の時間や労力を費やす余裕がない」というかたは、ダウンロードとプリントアウトでカンタンに準備ができるエアプラを是非ご活用ください。
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展示場を賑わすアイテムには、プライス・エアポップコーンやフラッグなど、様々とあります。
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