ディーラー（車屋）の集客でこんなお悩みはありませんか？
- SNS集客、web集客、広告運用など色々な方法があるが、どれが自社に合っているか分からない
- 始めたところでどう運用するのかイメージができない
これまでの「チラシ配り」や「ポスティング」といったオフライン集客に加えて、SNSやWEB集客などのオンライン活用で集客の成果を出す車屋さんも増えています。
その一方で、
SNS や Webを使いこなせる自信がない！
どの集客方法を選べば良いかわからない！
といったご相談も多く受けます。
そこで この記事では、車屋さんの集客を取り巻く現状や戦略についてご説明しながら 、これからの車屋さんの具体的な集客方法について詳しくご紹介します。
集客の運用をカンタンにしてくれる テンプレートもご用意しておりますので 、ぜひ 最後までご一読ください。
車屋さんの集客を取り巻く2つの現状：「車離れ」と「ネット完結」
車屋さんの集客の現状をご説明するには、「車離れ」と「ネット完結」がキーワードとなります。
それぞれ 詳しくご説明します。
現状 ① 車離れ
1つ目の現状は「自家用車を所持しない」という選択をする人が増えていることです。特に若い世代では、そもそも免許を持っていないという人も増えています。
車屋さんにとっては、お客様の争奪戦が激化することが予想されます。
現状 ② ネット完結
車を選ぶときの情報収集の手段
| 1 | ディーラーに行く（オフライン） | 53.4% |
| 2 | ネットで検索する（オンライン） | 35.8% |
さらに、実物を見ないで車種を決めた人（つまり オンラインで情報収集をして購入を決める人）は、全体の24.5％でした。
次に、これらの現状を踏まえて「これからの車屋さんの集客」についてご説明します。
今後：これからの車屋さん集客方法はオンラインとオフラインの二刀流
これからの車屋さん集客は「オンラインとオフラインの二刀流」がオススメです。
特に「車離れ」といわれる若い世代は、子どもの頃からスマホを使い慣れている世代なので、「今後、車を購入するお客様世代（今の10代〜20代）を狙っていく」には、むしろオンライン集客に力を入れることが有効な手段となり得ます。
戦略：オンラインとオフラインでの「戦略つかいわけ」がポイント
具体的な方法のご紹介に入る前に、「オンライン集客」と「オフライン集客」で、それぞれ戦略が違うというお話をさせてください。
オフライン集客の戦略
まず、車屋さんのオフライン集客での戦略は、「商圏・地域（エリア）にフォーカス」することです。
何故なら、オフライン集客においては「ライバルは近所のお店」「お客様（ターゲット）は同じ地域に住んでいる方」に絞られるからです。
オンライン集客の集客
一方で、オンライン集客での戦略ポイントは、「商圏・地域（エリア）ばかりに気を取られない」ことです。
たとえば、カーセンサーなどのポータルサイトを使ってオンラインで購入を決めるお客様は「安ければOK」「陸送すればOK」と考えて、日本全国どこからでも車を買うことがあるからです。
ここまで、車屋さんの集客の「現状、今後、戦略」をご説明したところで、次に「具体的な集客方法」についてそれぞれご説明していきます。
車屋さんの具体的な集客方法
一言で「車屋さんの集客」といっても、その方法は多岐にわたります。
ここでは、「どの集客方法を選ぶべば良いかわからない」という方に向けて、それぞれの集客方法の特徴や、難易度、さらにテンプレートでカンタンな運用が可能かどうかについてもご紹介していきます
オンライン集客
オンラインによる集客を選ぶ時のポイント
- テンプレートでカンタンに運用ができるか？
- 専門的な知識の必要な領域ではないか？（その知識をコストをかけて補えるか？）
オンライン集客の方法には様々なものがありますが、ここでは下記の3つに分けて説明をします。
- SNSによる集客
- 検索による集客
- 動画による集客
① SNSによる集客
SNSによる代表的な集客方法で、下記4つを活用する具体的な方法をご紹介します。
- LINE
【Twitter】
まずは「入庫車の情報を発信するのみ」という運用がおすすめです。
定型文化（テンプレート化）することで簡単に運用できます。短いテキスト（140文字の制限あり）だけでなく、写真の掲載もできるので、比較的手軽かつ効果的に導入できる方法と言えます。
| 導入しやすさ | ★★★★★ |
| やること | 140文字の投稿内容準備、発信 |
| 発信例 | 「〇〇（車種）H18年式。 走行距離71600km。 令和6年5月1日まで車検あり。5人乗りのAT。修復歴のない禁煙車です！ 金額は××××円！ ※値下げ交渉可能です！ DMにてお問合せください！ |
【 LINE】
まずはLINE公式でお友達登録をしてくれたお客様に発信するものです。
テンプレートを使って「割引クーポン」「入庫車情報」を発信する、またTwitter同様に提携文化させたテキストを発信できるので、比較的導入しやすく効果の高い方法です。
| 導入しやすさ | ★★★★☆ |
| やること | メッセージの作成 |
| 発信例 | 「友達追加キャンペーン」企画を作成。ライン登録してくださったお客様にゴールドティッシュをプレゼント！ |
同時に卓上のぼりや卓上ポップで、お友だち登録を促すツールをご用意します。
【Instagram】
若い世代に人気のある媒体でもあるので、「車離れ」と言われる若者世代のお客様に発信するには効果的なツールです。
「使い慣れていない」と敬遠しがちですが、こちらもテンプレートを使用すれば、運用のハードルはグッと下がります。
| 導入しやすさ | ★★★★☆ |
| リール（動画）投稿をする場合の導入しやすさ | ★★★☆☆ |
| やること | 投稿の作成 |
【Facebook】
世代を問わず利用者がいるので、幅広い世代へ発信しやすいツールです。
こちらもテキストの定型分化と画像を使うことで、テンプレート化した発信が可能です。「Twitterは投稿できるテキストが短すぎて（140文字の制限あり）、かえって難しい」という方にオススメです。
| 導入しやすさ | ★★★★☆ |
| やること | 投稿の作成 |
② 検索による集客
検索による代表的な集客方法で、下記4つを活用する具体的な方法をご紹介します。
- WEBサイト・ポータルサイト
- WEB広告
- グーグルマイビジネス
- MEO
- SEO
【WEBサイト・ポータルサイト】
自社のWEBサイトを作成して車の情報を載せたり、ポータルサイトに掲載する方法です。
自社サイトの場合は更新やサイトデザイン、お客様の導線設計などの管理が必要です。ブログ記事を掲載する場合は、記事の執筆にかかる人的コストも考慮する必要があります。
| 導入しやすさ | ★★★☆☆ |
| やること | サイトの更新、掲載文の作成 |
【Web広告】
Webマーケティングにおいては、効果的な方法です。
「お店のある地域ごと」「客層」などでターゲットとして捉える市場を選ぶ（ターゲティング）ことができるなど、使いこなせば有効な手段となり得ます。
一方で、「Webマーケティング」と「広告運用」の知識を基に運用するものではあるので、「効果的な施策を打つ」という意味では難易度が高いとも言えます。
| 導入しやすさ | ★★☆☆☆ |
| やること | 効果測定、施策の考案 |
【グーグルマイビジネス】
自社店舗・企業情報、店舗の地図情報などを登録しておくことで、Google検索やGoogleマップといったGoogleの各種サービスで検索結果に表示させる方法です。
無料で始められる点は手軽ですが、Web広告同様、高い効果を発揮させる（上位表示させる）ための施策にはマーケティングの知識が必要となります。
| 導入しやすさ | ★★☆☆☆ |
| やること | 効果測定、施策の考案 |
同時に、卓上のぼりや卓上ポップで、Googleのクチコミに登録を促すツールをご用意します。
【SEO】
Googleの検索で自社のサイトを上位に表示させる施策です。
上位表示させられれば大きな集客力につながります。一方で、上位表示させる対策（SEO対策）に知見が必要な点と、効果が出るまでに時間がかかるので、自社のリソースで手軽に始めるには不向きです。
| 導入しやすさ | ★☆☆☆☆ |
| やること | 記事作成、効果測定、施策の考案 |
③ 動画による集客
動画による集客は、企画、撮影、編集など1つ1つの工程に手間と時間がかかりますが、制作した1つの動画を他ツールに転用することができるメリットがあります。
動画による代表的な集客方法で、下記2つを活用する具体的な方法をご紹介します。
- YouTube
- TikTok
【YouTube】
| 導入しやすさ | ★☆☆☆☆ |
| やること | 企画、撮影、編集 |
【TikTok】
| 導入しやすさ | ★★☆☆☆ |
| やること | 企画、撮影、編集 |
オフライン集客
オフラインの集客は、「お店を知ってもらうこと」と「お店を思い出してもらうこと」の2つの軸を抑えるのがポイントです。
「お店を知ってもらう」ためにはキャンペーンの「のぼり」などを使って、近くを通るお客様に確実にお店をアピールすることが必要です。
※毎日通る道なのに「こんなお店あったっけ？」と思うことは誰しも経験があるもの。人通りのある道沿いだからといって、必ずしも道ゆく人に「お店を認知してもらっている」とは限りません。
車を買おうと思ったお客様に「そういえばあそこに車屋があった（行ってみよう）」と思い出してもらう対策も必要となります。
上記を踏まえて、これからご紹介する方法を上手く組み合わせて運用することをオススメします。
オフライン集客の方法には様々なものがありますが、ここでは下記の4つに分けて説明をします。
- お店を見つけてもらいやすくする
- ポスティング
- イベント
- チラシ・新聞広告・交通広告
お店を見つけてもらいやすくする
【お店を賑わす】
お店を見つけてもらうために、店頭を賑わす方法です。
季節やキャンペーンにあったのぼり旗を使用することで、お客様の目を引く集客方法です。
| 導入しやすさ | ★★★★★ |
| やること | 賑わせグッズの手配 |
ポスティング
【DM（ハガキなど）】
お店の存在を知ってくれてはいるお客様が、いざ「車を買いたい」と思ったタイミングで自社を思い出してもらうには、定期的なポスティングで度々接触をしておくのが効果的です。
また、「普段はお店の近くを通らないものの同じ地域にお住まいのお客様」には、ポスティングによって認知してもらうことができます。
テンプレートの使用で、カンタンに運用できる方法もあるので、比較的導入しやすい手法です。
| 導入しやすさ | ★★★★☆ |
| やること | チラシやDMの作成 |
テンプレートを活用したダイレクトメールの運用についてはこちら
イベント
イベントは来て欲しいお客さま（ターゲット）に合ったイベント企画の立ち上げがポイントです。
また、企画シートをテンプレート化しておくことで、成功するイベント企画を立てやすくなります。
| 導入しやすさ | ★★★☆☆ |
| やること | イベント企画 |
チラシ・新聞広告・交通広告
オフラインでのチラシ広告や新聞広告は、同じエリアにお住まいのお客様へのアプローチとしては有効です。
一方で、「チラっと見ただけで、内容も読まずに捨てられてしまう」という可能性もあるので、デザインには拘りたいものです。チラシテンプレートがあれば、デザインに時間やコストをかけることなく運用できます。
| 導入しやすさ | ★★★☆☆ |
| やること | チラシや広告の作成、ポスティングなど |
アライアンス（提携）による集客
「アライアンス」とは他社と業務提携をして一緒に事業を行うことです。
車屋さんの例では、FC契約や代理店登録などがこれにあたります。本部から「集客のためのアイテム」や「方法」についてサポートを受けられるというメリットがあります。
| 導入しやすさ | ★★★★☆ |
| やること | 本部からの指示による |
ここまでは、集客方法についてお話ししてきましたが、ここからは「転ばぬ先の杖」として「集客のよくある失敗例」についてご紹介します。
集客のよくある失敗例2つ
集客のよくある失敗例は以下の2つです。
- 始めたものの運用がつづかない
- 思ったよりもコストがかかってしまう
① 始めたものの運用がつづかない
これは特にオンライン集客に見られます。
例えばLINE公式を始めて「お友達追加してください」と促してはいるものの、肝心の普段の運用は止まったままといった例です。また、WEBページで「新着情報」を載せる場所を作ったものの、半年以上、情報が更新されていないといったサイトも度々見かけます。
このような状況を避けるためには、まずはテンプレートなどを使ってカンタンに運用できるものからチャレンジすることをオススメします。
② 思ったよりもコストがかかってしまう
例えばWEB広告やSEO対策などにトライしたものの、「実は知識を身につけるだけでも時間的コストがかかることが分かった」「手探りでの記事執筆に社員のリソースを大きく使ってしまった」といった例です。
ここまでで、集客方法や運用の仕方についてお話してきました。次では、「集客後の取り組み・活かし方」についてご説明します。
集客後の取り組み・活かし方
最後は、集客後の取り組み・活かし方についてのお話です。
集客というと「お客様集め」にばかりフォーカスしてしまいがちですが、本来の集客のゴールは、あくまでも「集まってもらったお客様にサービスや商品を購入してもらうこと」です。
ここでは、集客後の取り組みとして「短期的な取り組み」と「長期的な取り組み」に分けてご説明します。
短期的な取り組み
短期的な取り組みのポイントは「購入につなげる」導線を考えることです。
例) 車検や点検をしているなら、イベントに来てくれた人の車検・点検の予約を受け付ける
長期的な取り組み
長期的な取り組みのポイントは、接触を続けて必要とされるタイミングに備えることです。
そこで、まずは定期的な発信を心がけて「お客様との接触を続ける」という取り組み方を考えてみてください。
そうすることで、お客様が「そういえば車を買い換えたい」とふと思ったタイミングに、発信やチラシが目に入る可能性が高まります。
テンプレートを活用しましょう
おすすめは、テンプレートの活用です。
例えば「エアプラ」では、LINEの配信用テンプレートや、日付を入力するだけでイベントチラシが簡単に作れる「イベントチラシテンプレート」をご用意しております。
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まとめ
ここまでをまとめます。
- 車屋さん集客
- 現状: 「車離れ」と「ネット完結」がキーワード
- 今後：オンラインとオフラインの二刀流がオススメ
- 戦略：オンラインは地域にフォーカス
オフラインは「商圏ばかりに気をとられない」
- 集客方法は大きくわけて3つ（オンライン、オフライン、アライアンス）
- 集客のよくある失敗例2つ
- 運用が続かない
- コストがかかりすぎる
- 顧客リストの活かしかた
- 短期的には「確実に売り上げにつなげる」
- 長期的には「接触を続ける」
オンラインやスマートフォンの普及で、集客方法は多様化しています。
今回ご紹介したテンプレートの活用も検討のうえ、長く続けられる集客方法を是非、見つけてみてください。
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