整備工場の売上アップ！「エアコンまわり」で販売チャンスをつかむ店と逃す店の決定的な違いとは？

「夏にエアコン周りの商品が売れる」と考えるのはライバル店も同じです。自社で商品やサービスを買ってもらうために、それぞれいろいろな施策を打ってきます。

お客様に伝わりにくい説明（セールストーク）をしていては、せっかくのチャンスをライバル店にもっていかれてしまいます。

例えば、こんな説明をしていませんか？
「フィルターの交換をしないと匂いの原因になります。良ければチェックしましょうか？」
一見、問題なく見えますが、お客様により必要性を伝えるためにはもう少し工夫が必要です。

そこで、この記事では「チャンスを掴むお店」「チャンスを逃すお店」がお客様にしている説明を具体例をあげながら違いとコツについてご紹介します。

セールスチャンスを逃すお店がやりがちな失敗

例えば「アライメント調整をすれば、スタビリティは回復しますよ。やっておきましょうか？」とご説明したとします。整備士さん同士での会話では問題なく伝わる説明ですが、お客様には伝わりにくい説明です。

お客様は「スタビリティが回復しないと自分にとってどんな問題があるのか？」がイメージできないだけでなく、聞きなれない言葉が多いために言葉の意味すら伝わっていない可能性もあります。

その結果「よく分からないから今度でいいや」とせっかくのセールスチャンスを取りこぼしてしまうことにもなりかねません。

そこで、次では「売れているお店の説明のコツ」を「やりがちなNG説明」と比較しながらご紹介します。

「売れているお店」の説明のコツ3つ

順にご説明します。

① 伝わらない言葉は使わない

1つ目のコツは、伝わらない言葉は使わないことです。

売れていないお店は、専門用語などのお客様に伝わらない言葉を使って説明しがちです。

説明の中に知らない言葉が1つでも入っていると、お客様がそちらに気を取られて話に集中できない可能性が上がります。

その結果「よく分からないから買わないでいいや」と思われてしまい、お客様にとって本当に必要な商品でも購入を断られることに繋がります。

伝わりにくい言葉	伝わりやすい言葉に言い換える
エアコンの挙動は、法定点検の項目にない部品の点検が必要です。	車検や12カ月点検だけでは「エアコンの冷え方が充分か？」「風向き・風量の切り替えが上手くいっているか？」といったところまでは点検項目に入っていないんです。
クーラントの温度が高くなる可能性があります。	エンジンを冷やすための専用の水が熱くなりすぎてしまう可能性があります。

② お客様が困るシチュエーションを具体的に伝える

2つ目のコツはお客様が困るシチュエーションを具体的に伝えることです。

エアコンフィルターからの匂い

×	フィルターの交換をしないと匂いの原因になります。良かったら交換しませんか？
〇	フィルターの交換をしないと匂いの原因になります。 そういった場合、エアコンフィルターがホコリやカビの温床になっている可能性があります。カビのついたフィルターでエアコンを作動すると、カビが車内に拡散されることになってしまうんです。健康のためにも交換しませんか？
〇	お子さんが車酔いをするというお客様の中には、フィルターからの嫌な匂いが原因だったという方もいらっしゃいます。

「フィルターの交換をしないと匂いの原因になります」という説明だけでは匂いくらいなら自分は気にならないと放置してしまうお客様もいます。

お客様がフィルター交換の依頼を自分からしてこないということは、今の状態で大した問題ではないと考えている可能性が高いからです。

しかし、実際のお客様の損害は匂いが気になることではなく、カビが拡散された車内で過ごすことによる健康被害です。

匂いの原因をカビと結びつけて考えていなかったお客様や、カビを拡散させた車に乗っているというイメージができていなかったお客様に、損害を具体的に伝えることがポイントです。

エアコンの故障

×	突然のエアコン故障の防止に、エアコンガスやコンプレッサーの点検はいかがですか？
〇	きちんと点検や車検を受けていても、いざと言うときにエアコンが効かないというトラブルはよくあるんです。 夏休みにご家族で遊びに出かけているときに、急にエアコンが効かなくなったとなったら困りますよね。エアコン不調の原因となりやすい、エアコンガスやコンプレッサーの点検も一緒にいかがですか？ 「車検や1年点検に出しているから大丈夫」と思われる方もいらっしゃるのですが、実は車検や1年点検のチェック項目にエアコン周りは入っていないんです。

「エアコンガスやコンプレッサーの点検が必要」と言われただけではピンとこないお客様も多く、後回しにしてしまいがちです。

そこで、夏の家族旅行でエアコンから冷たい風が急に出なくなる、という具体的なシチュエーションならイメージしやすいものです。

また、「定期点検や車検さえしていれば車の不具合は全て見てもらえている」と考えているお客様も多いので、エアコン周りは実は点検項目に入っていないことをお伝えするのも効果的です。

③ 視覚的に伝える

3つ目のコツは視覚的に伝えることです。

言葉で伝えるだけでなく、漫画やイラストでのご説明を用意するイメージです。

なぜなら、忙しい営業時間の中で、毎回ひとりひとりのお客様にゆっくりとご説明する時間が取れない可能性があるからです。それだけでなく、忙しい日には「逆にお客様をお待たせしてしまう」といった場面も考えられます。

そんなときに、卓上におけるPOPやチラシでサービスの必要性をお伝えできると、せっかくのセールスチャンスを逃さずに済みます。カビが生えたフィルターの写真などを使った4コマ漫画などもオススメです。

ただし、たくさんの文字で説明した資料を用意したところで、そもそも読んでもらえない可能性が高いことに注意が必要です。

筆者のまわりでも、お店でたまたま目に入ったチラシの文字の説明は面倒で読まない、ついスマホを触ってしまうという声をよく耳にします。一方で、漫画やイラストなら暇つぶしに読んでみても良いかという気持ちになるという人は多いものです。

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とはいえ、いくら読んでもらえるからといっても「漫画の資料」まで社内で用意するのは大変ですよね。

そこでおすすめのツールをご紹介します。

この点、車販・車に関わるサービスの販促に特化したデザイン&印刷ツールの『エアプラ』なら、整備工場のセールスで便利なお客様向けの漫画の営業資料もご用意しています。

自社でダウンロード/プリントアウトしてすぐに使えるので、整備工場の売り上げアップをお考えの方は是非お試しください。

まとめ

ここまでをまとめます。

真夏の車内はエアコンなしではとても過ごせないほど暑いというのはお客様にとっても周知の事実。エアコンの必要性をすでに理解してもらっているという意味で、夏のエアコンのメンテナンスサービスはかなりのセールスチャンスといえます。

一方で、夏がエアコンメンテナンスのセールスチャンスであることは他社も同じです。そのためどこのお店でもしているような説明ではなくよりお客様に伝わる説明でチャンスを掴みたいものです。

夏の売り上げアップをお考えの方は是非、車販・車に関わるサービスの販促に特化したデザイン&印刷ツールの『エアプラ』でエアコンの訴求に役立つアイテムを試してみてください。

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