お店に『すぐには買わなさそうなお客さま』や『そのうち買うから……というお客さま』が来店したとき、つい営業の手を緩めていませんか？
たしかに、営業マンとしては「すぐに買う」と言っているお客さまに全力アプローチしたくなるのは当然です。
しかし、1年以内に購入意思のあると答えた「今スグ顧客」より、1年以内に買う予定がないと答える「そのうち顧客」の方が、実は1年後の売上額が大きいことがわかりました。
考えようによっては、一見すぐには買わなさそうな「そのうち顧客」を、むしろ優良顧客と考えても良いのかもしれません。
今回は、アメリカのある年の国勢調査を紐解きながら「そのうち顧客こそ見込み客」について詳しくお話しします。
実は車を買うのは「買わないつもり」のお客さま！？
こちらは、アメリカの調査から報告された車の購入に関する「今スグ顧客（1年以内に車の買い替えの意思がある）」と「そのうち顧客（1年以内に車の購入意思がない）」の1年後に実際購入したかどうかの購入率データです。
「今すぐ顧客」の購入率40％ 「そのうち顧客」の購入率7%。
やっぱり「今スグ顧客」のお客さんに注力するべきだと思いましたか？
ここが実は見落としがちな落とし穴なので要注意です。
今スグ顧客は全体のわずか10％ほど
そのうち40％が購入 → 顧客全体の4％に相当
そのうち顧客は全体の約90％
そのうち7％が購入 → 顧客全体の6.3％に相当
つまり「今スグ顧客」は、購入率は高くても成約数でみると全体のわずか4％ということになります。一方、「そのうち顧客」は、購入率は低くても成約数でみると全体の6.3％を占めるということです。
考えようによっては、営業は「そのうち顧客」に対応する際、手を緩めるのではなく「むしろチャンス！」と捉えても良いのかもしれません。
日本の自動車市場に当てはめる
このアメリカの調査結果を日本の自動車市場に当てはめてみました。
2024年の日本での新車販売台数は年間で442万1494台と報告されています。
ここに先ほどの「今スグ顧客」「そのうち顧客」の数を当てはめると、それぞれから以下の台数が売れたことになります。
この数字を見ても、「そのうち顧客」の購入台数はボリュームが大きいことがわかります。
中小企業こそ「今スグ顧客」より「そのうち顧客」に改めて注目したくなるデータです。
「そのうち顧客」へのオススメの営業仕組み化
このデータからわかるのは、「そのうち顧客」も大きな見込み客の市場だということです。
例えば、下記のアイテムなどでおもてなし感を演出するのが効果的です。
- ウェルカムボード
- 見やすいプライス表示
- POPなどの設置
- LINEやDMなどのアフターフォロー
特に「そのうち顧客」は営業マンに話しかけることもなく帰ってしまうことも多いので、こういったアイテムがお店の賑わいを伝える営業マンの役割を果たしてくれます。
とはいえ、ウェルカムボードやプライスボードの作成、それに加えてLINEやDMの連絡までスタッフでこなすのは大変というお声をよく耳にします。
エアプラでカンタンにおもてなし演出作成！
エアプラでは、お店でプリントアウトするだけで、季節やお店のイメージに合わせたウェルカムボードやプライスボードを簡単に作れるテンプレートを多数ご用意しました。
また、LINEでかんたんにお客さまへアプローチできるオリジナルスタンプもご利用いただけます。
＼ エアプラは、14日間ご利用できる無料体験をご用意！！ ／
無料体験の登録方法はこちら
まとめ
- 「今スグ顧客」の売上は全体の4％、「そのうち顧客」の売上は全体の6.3％
- 全体の売上率でみると「そのうち顧客」も見込み客
- お店の賑わい感などの演出により、好印象で帰ってもらう工夫が重要
営業マンとしては、すぐに買うお客さまに注力したくなるものですが、「そのうち顧客」の売上も実は軽視できません。
お店の賑わい感の演出と合わせて、この機会に「そのうち顧客」へのアプローチに力を入れてみてはいかがでしょうか。
＼ エアプラは、14日間ご利用できる無料体験をご用意！！ ／
無料体験の登録方法はこちら
