ディーラーの販促を心理学で完全攻略。お客様の「思わず買っちゃった」を引き出すテクニック。

ディーラーの営業をうまくいかせるポイントは顧客心理の理解

ディーラー営業を成功させるポイントは

車を買うお客様の顧客心理を正しく理解する

ところにあります。

顧客心理を理解するためには心理学的見地から捉えるのがおすすめ

そのためには、心理学的な見地から営業を捉えてみるのがおすすめです。

心理学まで出してくるのは大げさでは？

と思われるかもしれませんが、実は大手のディーラーはすでに顧客に対して心理学的アプローチを実行しています。

このように「心理学を駆使した販促で他社との差別化を図る」という競争は、すでに始まっていると言えます。

心理学を駆使した販売戦略の例

そこでこの記事では、「手間もお金もかからずに、誰でもカンタンに活用できる」心理学を使った販促についての具体的な説明と、心理学的見地に基づいたディーラーの販促グッズについてご紹介します。

心理学を駆使した販売戦略の例には、以下のようなものがあります。

1. ザイオンス効果
2. クレショフ効果
3. ソーシャルプルーフ効果
4. バンドワゴン効果
5. スカーシティの原理

それぞれ詳しくご説明します。

① ザイオンス効果

最初はさほど興味がなかったYouTubeチャンネルも、なんとなく毎日見ているうちに気がついたら見るのが日課になっている、見ないと物足りなさすら感じるといった経験はないでしょうか。

これはザイオンス効果によって、そのチャンネルやYouTuberに好意的な評価をしてしまうという心理学的効果によるものです。

お客様は自宅で卓上カレンダーを見るたびに、お店のロゴや店長の顔を見ることになります。これによってザイオンス効果が生まれ、お店に対して好意的な評価をしてもらうことが狙いです。

とはいえ、あまりに大きすぎる顔写真はかえって部屋に飾りにくいというお声もあるので、写真のテンプレートくらいのサイズが良いでしょう。

② クレショフ効果

もともと映画製作の編集技術において利用されていた心理学的効果です。

例えば、指輪の画像の次に女性の画像を見ると、実際は何の関係性のない画像であっても、自然と「婚約」や「結婚」などのイメージを連想してしまうといったものです。

お客様は「家族の幸せな休日」というライフスタイルを商品である車に投影し、「この車に乗れば幸せな家族の休日が過ごせるのでは」という期待を抱きます。

その結果、購入意欲を高める効果が期待できるということです。

また認知度や信頼性の高いキャラクターをイメージとして使用することで、そのキャラクターを起用している車やディーラーにも「認知度が高く、信頼できるお店」といったイメージを投影させる効果が見込めます。

広告で人気タレントを起用するのも同じ手法です。

③ ソーシャルプルーフ効果

バンドワゴン効果（みんなが買っていると自分も欲しくなる効果）と似ていますが、その違いは「他人がやっているから安全・正しいと思う」という点にあります。

このお店で買って本当に大丈夫？
他店より高く売りつけられるのでは？

といった不安感情に対して、他人もこのお店で買っているという行動を見ることで「安全、正しい選択」と判断する、といったイメージです。

他の人が「お店を評価し、実際に車を買っている」という事実を見ることで、自分も同じお店で車を買うことを、無意識のうちに前向きに検討してしまう効果を狙っています。

さらに、他の人の活用方法をみることで「そんなに便利な車なら買おうか」と前向きになったり、他の人の購入理由を知ることで「たしかにそんな理由もあるなら買おうか」と前向きになったりする効果も期待できます。

④ バンドワゴン効果

「今大人気」「SNSでも人気沸騰」などと聞くと、自分も欲しくなり、ついつい買ってしまったという経験は誰しも一度はあるのではないでしょうか。

直近にご成約となったお客様の成約カードだけでなく、過去に成約されたお客様のカードも含めて壁にたくさん貼ることで「みんなが選んでいるお店」を演出することができます。

または、ご来店ボード（本日ご来店のお客様リスト）を設置することで「みんなが来店しているお店」感を演出するのも効果的です。

⑤ スカーシティ（希少性）の原理

「ある特定の車が残りわずかである」とか、「特別な割引が残り数日で終了する」などと伝えることで、顧客の購入意欲を引き立てるといった使い方ができます。

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「心理学を駆使して営業するのが効果的なのは分かったが、効果のある販促グッズを見つけてくるのが大変」と考える方もいらっしゃるのではないでしょうか。

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まとめ

ここまでをまとめます。

これまでの勘や経験で何とか営業はできていたという方も、少し視点を変え、心理学的見地からお客様の心を捉えてみると、これまでと違ったアプローチが見えてくるのではないでしょうか。

お客様にサービスや商品を買ってもらうための顧客心理というのは、業界を問わず、経営者なら誰もが注目しているものです。研究や実験も盛んに行われているので、うかうかしているとライバル店に置いていかれてしまうかもしれません。

顧客心理を理解した営業で効率的に販促をしたいとお考えの方は、ぜひエアプラの販促グッズもお試しください。

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