車の購入先を価格で判断する人は8％！？値引きしても売れない理由とは？

突然ですが、みなさんは住宅を購入するとき「安ければいい」で決められますか？
私は「安いだけ」だと不安です。本当に丈夫で安全な構造なのか？この担当者に任せて大丈夫なのか？と。

家族や大事な人が暮らす家を「最安値」だけで決める人はほとんどいないと思います。車も同じことが言えるのではないでしょうか。

車の所有者を対象に行った調査によると、購入先の店舗を車の価格で決めた人は8％でした。

しかし、中古車業界ではいまだに価格競争が続いています。

値段を下げ続ける商売は体力勝負。そして体力勝負で勝つのはたいてい大手で、中古車販売店の戦い方ではありません。

安いからと長蛇の列をなしてまで購入するのは、ガソリンのようにどの店舗で買っても品質に差がないものだけです。

購入した決め手は価格以外のところにある

車を購入した人がこの店舗を選んだ理由として、以下のような点を挙げています。

これが実際に購入に至ったお客様の声です。

安い店ではなく「この人から買いたい」「この店に任せたい」と思える関係性を築いていることが決め手になっています。

価格競争から抜け出した「売れている店」の共通点

調査の結果からわかるように、お客様は信頼と安心感がなければ選んでくれません。

「信頼できる」「フォローがある」と感じてもらうには、お客様の不安を先回りして解消する必要があります。

それを左右する要因のひとつが店舗の環境です。

一度、信頼と安心感のある空間づくりができているか確認してみてください。

• 価格表が色あせたままになっていませんか？
• 車両の説明が、スペックの羅列だけになっていませんか？
• 展示や装飾をきれいにして環境を整えていますか？

お客様との関係性を築く前に、まずは店舗に来てもらう必要があります。

入店のハードルを下げる工夫があるかどうかが、売れている店とそうでない店の分かれ道です。

来店の瞬間が勝負どころ

さらに、お客様が店舗を訪れた機会を活かすことが大切です。

近年では、事前にインターネットで情報収集を行い、候補をある程度絞り込んでから来店するお客様が多くなりました。つまり、来店した時点である程度の判断材料はそろっているのです。

売場づくりが「価格以外の価値」になる

エアプラで信頼が持てる環境づくり

店舗全体に信頼が持てる環境づくりをするには仕組みが必要です。

お客様との信頼関係と居心地のいい環境があれば、価格以外での価値を生み出し選ばれる店につながりやすくなります。

店舗全体での情報整理や見せ方の工夫など、まずはできることから始めてみませんか？

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