リースの「安さ競争」しなくてOK。おもわず契約したくなるパッケージ内容とは?

リースの「安さ競争」しなくてOK。おもわず契約したくなるパッケージ内容とは?

「リースの売上がイマイチ」
「みんなリースに付帯サービスつけてるけど、ウチも必要?」
「でも、なにをつけたら1番売れるの?」

こんなふうに思うことはありませんか?

最近は「車はサブスクで乗れば良い」「中古車で十分」と考える人も増えてきて、「お得に乗りたい=リース」一択ではなくなっているのが現状です。

「価格競争」にも限界が見えはじめたリース業界で、
「どんなサービスを自社の売りにするのが良いのか分からない」
という声もよく聞きます。

そこでこの記事では、まず「安いだけのリースでは太刀打ちできないワケ」をご説明したあと、「選ばれるリースになるための具体的な方法」についてご紹介します。

目次

安いだけのリースでは太刀打ちできないワケ

リースを扱う会社が十分に多い昨今、「ただ安いだけのリースで太刀打ちする」のは難しい状況です。

というのも、「〇〇代を節約できる」「お得で安い」をウリとしたリースプランは、すでに巷に溢れていて目新しくないからです。

例えば以下のような例です。

参入業者プラン例
ディーラー×カーリース任意保険込プラン
ガソリンスタンド×カーリースガソリン代の割引プラン
整備工場×カーリースメンテナンス付プラン
保険会社×カーリースロードサービス付プラン

どの業種も「安い」「自分で車の高い維持費を払わないのがイマドキの賢い考え方」といった提案でしのぎを削っています。

リース_価格勝負は難しい。戦略が必要!!

「それならウチは保険料をもっと安く」
「メンテナンス代をもっとお得に」

と言いたくはなりますが、利益をけずるだけの価格勝負は正直しんどいですよね。すると結果的に「安いだけのリースで太刀打ち」は難しいということになります。

そんなときは「”強豪”がいない場所を狙う」「選ばれる理由がある」といった戦略が必要になります。

とはいえ、口で言うほどカンタンなことではないのも事実。そこで次では、「どういったサービスの提案をすればよいか?」をご説明します。

「車への欲を満たす」パッケージサービス

「強豪がいない」リースのパッケージサービスとしては、「車への欲を満たす」「車を自分空間にアップグレードできる」サービス内容がオススメです。

こちらの表をもう一度見てみると、「車にかかる維持費をお得に」という切り口は、すでに強豪がしのぎを削っているのが分かります。

参入業者プラン例
ディーラー×カーリース任意保険込プラン
ガソリンスタンド×カーリースガソリン代の割引プラン
整備工場×カーリースメンテナンス付プラン
保険会社×カーリースロードサービス付プラン

一方で、「絶対に必要というわけではないけど、せっかく車を持ったら欲しいもの」という切り口に対してのパッケージサービスは案外少ないのが分かります。

リース_自分の空間として楽しみたい!

例えば「自分空間を楽しむための内装」がお得に買えるなどです。

家や車は「ハコだけ買えば満足」とはいかない人が多いのが特徴です。

せっかく持つなら「こんな雰囲気にしたい」「こんな物を置きたい」と節約そっちのけになってしまうお客様も多いもの。

価格競争に気を取られて、この「自分の空間として楽しみたい」という欲求に訴求するパッケージ内容は見落とされがちです。そのぶん、「強豪がいない場所」としてはチャンスがあるとも言えるのです。

それでは次に、どのように「リース」と「自分空間を楽しみたい」をかけ合わせれば良いかについて具体的にご紹介します。

自分空間を楽しむパッケージ

実際に売上アップ効果があったものとしては、女性を対象にした「お気に入りの快適空間」を実現できるパッケージがあります。

例えば車の内装や車内グッズを、契約時に好きなだけ選べるというサービスです。

というのも、女性はリースの付加価値として「灯火バルブの取り替え無料」「冷却水を無料で補充」などとメカニックなことを言われてもテンションが上がりにくいもの。(そもそも車のパーツの名前なんて興味がないから覚えていないという方も少なくありません)

一方で「おトクにかわいいい内装にできる」はイメージがしやすく魅力を感じてもらいやすいのです。

筆者の周りでも「車の構造なんて全く興味がないけど、かわいいシートカバーには興味がある」という女性の友人の声をよく聞きます。(弊社のアンケートでも、18歳〜26歳の若い女性の44%が内装カスタマイズを経験)

では、以下のようなプランはどうでしょうか?

自分空間をたのしむパッケージ

リース_自分空間を楽しむパッケージ

内装オプション最大7点まで選びたい放題場合

初期費用に+700円のみ

● シートカバー               ● ティッシュケース
● ハンドルカバー              ● 車検証ケース
● カーマット                ● クッション
● アシストグリップカバー

初期費用に700円を足すのみで、最大7点の内装が選べる。一点あたりなんと100円です。
シートカバーだけで安くても数千円はすることを考えると、かなり「お得感」を感じてもらいやすいサービスと言えます。

でも「水玉や花柄の内装に興味のない男性のみなさん」の中には「たかが内装で700円って高くない?」と思った方もいるかもしれません。

ご安心ください。

700円前後はむしろ適正価格です。それでは最後に、価格設定を700円前後にする根拠となる調査についてご説明します。

補足

実は安ければOKではない。

弊社で行った「Z世代女性(18歳〜26歳)を対象にした車に対する意識調査」によると、実は女性は「車の内装は安ければ安いほどよい」とは考えていないことが分かりました。

以下は調査結果をまとめたものです。

リース_調査

つまり、Z世代の女性にとっての車の内装オプションにかける最適価格は650円〜700円

言い換えれば、高すぎるのはもちろんコストがかかりすぎて払いたくない、でも、安すぎると品質が悪そうで不安(安っぽいのはイヤ)ということになります。

この調査から「リースにつける内装オプションは700円が妥当」ということが分かります。

まとめ

これまでの内容をまとめます。

・安いだけのリースでは太刀打ちできない
・車への欲を満たすパッケージ内容を提案する
 -例)女性向けにかわいい内装オプションをつける
 -オプション価格は700円前後が妥当

リース_選ばれるリース会社である工夫を

リースの需要が増えるなかで、リースの付帯サービスも多様化してきました。

ガソリンスタンドなら「ガソリンを割引」、保険会社なら「任意保険込み」など魅力的な付帯サービスの例もたくさんあります。

一方で「これ以上の価格競争に入っていくのはきびしい」「もうつけられるサービスはウチにはない」という声も耳にします。

同じように「お得」で勝負するにしても、ターゲットを「女性のお客様」にしたり、「快適空間へのアップセル」に切り口をかえるだけで、まだ工夫できることはあります。


しのぎを削るリース業界において「選ばれるリース」を提案したいとお考えの方は是非【カーキュート代理店ページ】をご覧になってご検討ください。

リース_カーキュートサイト
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