整備工場の売り上げアップ。「三種の神器」は「お祝いヘッド」

2025 4/09

2025.04.09 2025.04.09

整備工場の売り上げが上がらない
依頼された整備以外の受注を増やしたい
必要と思われるメンテナンスをお勧めしても、なかなか購入にいたらない

こんな風に思うことはありませんか？

整備工場の売り上げアップには、三種の神器「お祝いヘッド」がおすすめです。

お祝いヘッドとは

オイル交換（おい）
ワイパーゴム交換（わい）
ヘッドライトクリーニング（ヘッド）

の頭文字をとったものです。

どれもサービス単価の低い商品なので「売れたところで、たいして売上アップに繋がらないのでは？」と思われる方もいるかもしれません。

ただ、この記事でお伝えしたいのは「（単価が低い・高いに関わらず）お客様にご購入いただくためには、商品の必要性を伝えられる営業スキルが欠かせない」ということです。

売れる営業スキルを身につければ、単価の高い商品でも売れるようになります。

その第一歩として、単価が低い（売りやすい）お祝いヘッドを例に、整備工場の営業スキルの基礎的な考え方をお伝えしています。

営業担当の社員さんの意識改革として、是非、以下のようにこの記事をご活用ください。

まずは、この記事でご紹介する売れているお店がしていることについて知る
次に必要性さえ伝えられれば売れる可能性が高い3アイテム（お祝いヘッド）でお客様に必要性が伝えられる営業スキルを意識してもらう
他の商品にも応用して営業する

それでは、順にくわしくご説明します。

前提 : 売れているお店がしていること

売れているお店は、サービスをお勧めするときにそのお客様にとっての必要性が伝わる説明をしています。

必要性が感じられなければどれだけ割引価格で提案されても買う気になれないのがお客様の本音だからです。

必要性を伝えるためのポイントは以下です。

お客様が実際に車に乗っているシチュエーションにおいてどんなときにその商品が必要となるかを具体的にイメージさせる
プロだけが使うような専門用語を使わない
イラストや漫画などで視覚的にも伝える

ポイントは「お客様が車に乗っているシチュエーションでどんな風に困るのか？」を簡単な言葉や漫画でより具体的にイメージしてもらうことです。

次では、上記の3ポイントを踏まえて『お祝いヘッド』のよくあるNG説明とお客様に伝わる説明を比較しながらより詳しくお話します。

【お祝いヘッド】の「NG説明」「売れる説明」

オイル交換

×	オイル交換をしないと不具合や燃費が悪くなる原因になります。交換しませんか？
〇	オイル交換をしないと不具合の原因になります。でも「オイルチェックをしないとどういう不具合が起こるの？」って思いませんか？あまりにもエンジンオイルが劣化したり漏れがあると、エンジンがうまく冷却できなくなります。いわゆるオーバーヒートと呼ばれる状態です。実はオーバーヒートは最悪の場合、車両火災にまでつながることもあるんです。例えば高速道路の走行中にこういった事故が起きたらとても危険ですよね。燃費のためだけでなく、安全のためでもあるのでオイル交換しておきませんか。
〇	オイル交換をしないと燃費が悪くなります。「オイル交換」とか「燃費」とかいわれても、なかなかピンとこない方もいらっしゃるのでご説明させていただきますね。「オイル交換」というのは、「エンジン内をグルグル回ってエンジンを正常に動かすために必要なオイル」を交換することです。エンジンを車の心臓と例えるなら、エンジンオイルはいわば車の血液のような大事なオイルといえます。「燃費」というのは、「同じガソリン量でどれだけたくさん走れるか？」を表すものです。人間の血液がドロドロだと病気になるのと同じで、車もオイルが汚れていると健康的に効率よく走ることができなくなります。そうすると、たくさんのガソリンが必要になるんです。これがいわゆる「燃費が悪い」という状態です。具体的には、オイル交換をしている車としていない車では、同じガソリンの量でも1年間で東京⇄大阪間の移動ができる分くらい走行距離がかわります。

「オイル交換をしないとどういったリスクがあるのか？」は知らないお客様も多いものです。実際に起こる不具合の中でも、「危険をともなうもの」は必要性を感じてもらいやすい内容です。

また、整備士さんにとっては使い慣れた「オイル交換」や「燃費」と言う言葉も、お客様には実はピンときていない可能性があります。

恥ずかしくて今さら聞けない

と感じるお客様に向けて、簡単な言葉や具体的な数字でご説明するのがオススメです。その後にご提案するサービスの必要性が伝わりやすくなります。

ワイパーゴム交換

×	雨の日の運転でワイパーを動かした時に、ビビり音がしていたらワイパーゴム交換のサインです。水切り効果のあるワイパーゴムもありますけど交換しませんか？
〇	雨の日の運転でワイパーゴムが引っかかる「ガガガッ」という音がしていたら、ワイパーゴム交換のサインです。ゴムが劣化していると視界が悪くなる原因になります。雨の日は、晴れの日に比べて事故率が3倍と言われているので、もし劣化しているようなら安全のためにも今のうちに交換しておきませんか？
〇	（おまけ）普段、フロントガラスは撥水剤でコーティングされていますか？撥水コーティングよりも「水切り効果のあるワイパーゴム」を試してみませんか？撥水剤は一見、水はじきが良くて気持ち良いですよね？でも、塗った油膜をワイパーゴムでガラスにこすりつけることになります。そうすると日光に当たったときにかえって視界が悪くなる原因になり得るんです。本来、車の窓ガラスは薄く広がった雨水をワイパーの動きでかき集めて、視界を確保するようにできているんです。撥水剤にお金をかけるよりも、水切り効果の高いワイパーゴムを使う方がおすすめですよ。

プロの整備士さんにとっては使い慣れた「ビビリ音」という言葉も、お客様の中にはピンとこない方もいらっしゃいます。

「ゴムが引っかかる音」「ガガガッという音」など誰でもわかるカンタンな言葉でご説明するのがオススメです。

また、「ゴムが引っかかる音」がするだけなら「自分は別に気にしない」と思うお客様もいます。音がすることが問題なのではなく、視界が悪くなることで、事故を起こす可能性があることが問題というお客様にとっての具体的なデメリットまでお伝えするのがポイントです。

ヘッドライトクリーニング

×	ヘッドライトが曇って視界が悪くありませんか？
〇	ヘッドライトの曇りを一度チェックしておきましょうか？ただでさえ夜の走行は、疲れていて運転に集中力が必要なことが多いうえに、視界が悪くて事故のリスクが上がるんです。ヘッドライトの保安基準では「ハイビームが前方100m、ロービームが前方40mが見えること」となっています。ヘッドライトが曇るということは、ただでさえ危険な夜道を安全基準を満たしていない車で走っているということになるんです。 ※クリアな視界と曇りで視界の悪い比較写真あればご自宅で磨くと一時的には綺麗になります。ですが、もともとコーティングされている「黄ばみ防止剤」も一緒に削れて、かえって劣化が早くなってしまいますので、ヘッドライトクリーニングされることをおすすめします。
〇	お子さんの塾や習い事の送り迎えなんかで、暗くなってから走られる日があるなら一度クリーニングされた方が良いかもしれません。

自分の車のヘッドライトが曇っていて「視界が悪くなっている・いない」は一般のお客様には判断がつきにくいもの。

そこで必要性やリスクをご説明したうえで「ヘッドライトが曇っていないか（黄ばんでいないか）のチェックをしませんか」とご提案するのがオススメです。

また、お子さんがいるお客様は、安全運転への意識が特に高くなりやすいので、「夜間にお子さんを乗せて走る具体的なシチュエーション」をお伝えするのも効果的です。